So heben Sie mit Ihrer B2B-Kommunikation ab

Wer bei der B2B Kommunikation auf Online-Kanäle setzt, ist nachweislich erfolgreicherb2b_kommunikation

 

 

 

 

Wenn sich Einkäufer auf Shoppingtour begeben und sich über komplexe Produkte informieren, greifen sie meist auf digitalisierte Kommunikationsformen. Deshalb sollten Sie sie in der digitalen Welt abholen.

Wie die Studie State of B2B Marketing, 2016 zeigt, sind sich B2B-Marketing-Führungskräfte dessen bewusst:

  • 77% der Marketer bekundeten höchste Priorität für Online-Marketing
  • 86% erachten die Firmenwebsite als den erfolgreichsten Online-Distributions-Kanal
  • An zweiter Stelle folgt E-Mail mit 72%, an dritter SEO mit 54%
  • 74% geben an, mehr in Events zu investieren (einzige Ausnahme für Offline-Marketing)
  • Als wirkungsvollste Massnahme wird die Automation des Marketings gesehen, insbesondere des Content Marketings

Erstaunlicherweise tun sich Marketingabteilungen mit der Umsetzung immer noch schwer. Gemäss der in Deutschland und Grossbritannien durchgeführten „The Talent Revolution in Digital Marketing“ der Boston Consulting Group (BCG) bewerten die Befragten ihre eigene digitale Kompetenz im Schnitt lediglich mit 57 von 100 möglichen Punkten. Insbesondere Mobile Werbung, Targeting, Programmatic Advertising sowie Video-Contents schlossen unterdurchschnittlich ab. Dies, obwohl Einkäufer für grössere Investitionen meist online recherchieren und dabei häufig Videomaterial anschauen (Google-Studie „B2B Path to Purchase„).

Wollen Sie von den relevanten Zielgruppen wahrgenommen werden, eine hohe Awareness und positive Reputation erreichen?

Dann sollten Sie die sieben goldenen B2B-Regeln zu Herzen nehmen:

  • Finden Sie alles über Ihre Buyer Persona heraus. Lernen Sie alles über deren Bedürfnisse, Verhaltensweisen und Ziele.
  • Investieren Sie in die Aus- und Weiterbildung Ihrer Marketer in Sachen digitale Kompetenz und erstellen Sie eine digitale Marketing-Strategie
  • Bieten Sie mit Content Marketing attraktive Inhalte an und nutzen Sie Social Media-Kanäle. Offerieren Sie auf Ihrer Firmenwebsite qualitativ hochstehende Inhalte
  • Multimedial aufbereitete Bedienungsanleitungen und technische Beschreibungen bieten grosses Potential. Kommunizieren Sie regelmässig mit Video-Botschaften
  • Die Mehrheit der Einkaufsentscheider beginnt die Recherche mit einer Suchmaschine. Sorgen Sie mit cleverem SEO, dass Sie gefunden werden
  • Digitalisieren Sie den Vertrieb und kommen Sie so den Kundenbedürfnissen entgegen
  • Setzen Sie auf die automatisierte Kommunikation und Daten-basiertes Marketing
So heben Sie mit Ihrer B2B-Kommunikation ab

Was Sie über den Versicherungskunden 2.0 wissen sollten

Die Versicherungsbranche ist herausgefordert: ihre Kunden sind schon bei der Digitalisierung angelangt und warten immer noch auf entsprechende Angebote.

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Versicherungen haben es nicht einfach. Sie stehen in einem stark umkämpften Marktfeld und ringen mit der Finanzkrise. Zu einem Veränderungsdruck führen auch die soziodemographischen Veränderungen, wie das Ansteigen der Lebenserwartung sowie das sich verändernde Kundenverhalten.

Versicherer hadern weltweit noch mit der Digitalisierung. Gemäss dem «Global Digital Insurance Benchmarking Report 2015»
des international tätigen Managementberatungs-Unternehmens Bain & Company ist der Digitalisierungsgrad weltweit unterschiedlich:

  • 79% der weltweit befragten Privat- und Firmenkunden sagen, dass sie in den nächsten 5 Jahren digitale Kanäle für die Interaktion mit ihrer Versicherung nutzen werden. Die Anbieter sind sich dessen nur teilweise bewusst
  • Fast die Hälfte der weltweiten Assekuranzkonzerne vermeldet, dass sie noch keinen realistischen Plan für die digitale Transformation haben. Die Mehrheit hat noch nicht einmal eine digitale Vision oder einen Risk- oder Compliance Prozess vor Augen
  • Die Versicherer sagen voraus, dass das Geschäft im Bereich Leben in den nächsten 3-5 Jahren von 8% auf 15% und für Nichtleben von 10% auf 23% steigen wird
  • Die Produkteentwicklung wird sich von 11 auf 7.4 Monate reduzieren
  • Sie gehen davon aus, dass sich die Ausgaben für Big Data – Analysen auf bis zu 27% steigern werden. Ebenso werden die Ausgaben für die IT allgemein markant steigen

Das Beratungsunternehmen accenture und die Universität St. Gallen beschreiben in der Studie Assekuranz 2015 die wichtigsten Trends in der Versicherungsbranche und stellen einen Veränderungsdruck durch Finanzkrise, Regulierung und den relativ statischen Marktstrukturen fest:

  • Der «Versicherungskunde 2.0» ist selbständiger, fordernder und preissensitiver, da er sich online informiert
  • Trotzdem ist das Vertrauensverhältnis zum Kundenberater oder Makler insbesondere bei den beratungsintensiven Vorsorge- und Lebensversicherungsgeschäft wichtig
  • In Sachen Produktentwicklung und Produktinnovation zeigt sich Entwicklungspotential
  • In der Kundenkommunikation ist ein Multi-Channel-Ansatz angesagt

Dass der Kunde im Zeitalter der Digitalisierung nicht mehr zwischen den einzelnen Kommunikationskanälen unterscheidet, bestätigt auch die Studie von Bain & Company. Ein Ausbau der digitalen Kanäle ist heute nicht zuletzt aufgrund des Wechselwillens bei den Kunden unabdingbar.

Auf ein ähnliches Fazit kommt die Studie „Die digitale Transformation in der Versicherungsbranche“, von Q_PERIOR. Als die wichtigsten Digitalisierungsthemen für Versicherungen sehen die Autoren in der IT-Sicherheit, dem agilen Projektmanagement sowie Big Data / Predictive Analytics.

Diese Fragen sollten Sie sich als Versicherer in Sachen Digitalisierung stellen:

  • Wie kann die Kundenkommunikation im Sinne einer Multi Channel Strategie verbessert werden? Diese Fähigkeit sollte wichtigster Teil Ihrer Digitalisierungsstrategie sein!
  • Wo liegen die grössten Chancen und Risiken in der Digitalisierung und wie beeinflussen sie das Businessmodell, die operativen Kernaktivitäten und die Organisation?
  • Was gilt es bei der Digitalisierung bezüglich Datenschutz, Risk Managment und Corporate Governance-Richtlinien zu beachten?
  • Wie viele Ressourcen sind nötig, um die Ziele umzusetzen und welche Prioritäten sind zu setzen?
  • Wie können sämtliche Elemente der Wertschöpfungskette schrittweise digitalisiert werden?

Mit geschicktem Einsatz von Big Data und der Digitalisierung der Prozesse lassen sich die Effizienz und Profitabilität steigen. Dafür ist ein Change Prozess nötig, damit die Digitalisierung die gesamte Wertschöpfungskette erfassen kann.

 

Was Sie über den Versicherungskunden 2.0 wissen sollten