Digitalisierung

So treffen Sie mit B2B-Marketing ins Schwarze

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Wer erfolgreiche B2B Kommunikation betreiben will, sollte auf automatisiertes E-Marketing setzen. Wir haben für Sie die wichtigsten Punkte zusammengestellt, die Sie berücksichtigen sollten.

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Wenn ein Unternehmen seine Kommunikation an andere Unternehmen richtet, ist die Rede von Business to Business, kurz B2B. Heute ist E-Mail-Marketing im B2B-Bereich nicht mehr wegzudenken und hat sich mittlerweile zum wichtigsten Kommunikations-Kanal gemausert. Denn wenn sich Einkäufer auf Shoppingtour begeben und sich über komplexe Produkte informieren, greifen sie meist auf digitalisierte Kommunikationsformen. Viele B2B Marketer setzen jedoch immer noch auf klassische redaktionelle Newsletter und schöpfen die Potenziale des automatisierten Marketings nicht aus. Da es sich meist um lange Entscheidungsprozesse handelt, tun Sie gut daran, mit automatisierten Kampagnen zu arbeiten.

 

Mit diesen E-Mail-Marketing-Massnahmen für B2B werden Sie von den relevanten Zielgruppen wahrgenommen und erreichen eine hohe Awareness und positive Reputation

  • Strategie: Definieren Sie Ihre Ziele. Geht es Ihnen darum, Informationen zu konkreten Produkten oder Veranstaltungen zu generieren oder möchten Sie den Bekanntheitsgrad Ihrer Produkte und Dienstleistungen erhöhen? Legen Sie die relevantesten KPIs fest. Finden Sie alles über Ihre Buyer Persona und deren Bedürfnisse, Verhaltensweisen und Ziele heraus. Setzen Sie sich Conversion-Ziele, um den Erfolg der Kampagne im Auge zu behalten. Erstellen Sie dann eine digitale Marketing-Strategie.
  • Leads generieren: der beste Content nützt nichts, wenn Sie Ihre potentielle Kundschaft nicht auf Ihre Seite holen. Bauen Sie deshalb gezielte Call-to-action (CTA) Angebote mit echtem Mehrwert ein. Bieten Sie Ihren B2B-Partnern verlockende und hilfreiche Inhalte in Form von Posts, E-Books, White Papers, Landing Pages, Webinare, Downloads und Newsletters an und bringen Sie damit ein Gespräch in Gang. Platzieren Sie die CTAs an prominenter Stelle und verlinken Sie auf die Landing Page. So machen Sie aus anonymen Surfern wertvolle Leads.
  • Landing Page: wenn Sie beispielsweise ein neu entwickeltes Produkt haben, sollten Sie Ihre Einkäufer mit einer E-Mail-Kampagne auf eine speziell dafür eingerichtete Landing Page lenken. Auf diesem Weg können Sie sie fortlaufend über den neusten Stand informieren, wie etwa Tests, technische Spezifikationen oder Spezialausführungen.
  • Kanäle: Bieten Sie mit Content Marketing attraktive Inhalte an und nutzen Sie Social Media-Kanäle. Multimedial aufbereitete Bedienungsanleitungen und technische Beschreibungen bieten grosses Potential. Kommunizieren Sie regelmässig mit Video-Botschaften. Setzen Sie auf die automatisierte Kommunikation und Daten-basiertes Marketing bieten Sie Ihrer potentiellen Kundschaft interessante und hilfreiche Informationen und wecken Sie so das Interesse.
  • SEO: Die Mehrheit der Einkaufsentscheider beginnt die Recherche mit einer Suchmaschine. Sorgen Sie mit cleverem SEO dafür, dass Sie gefunden werden
  • Das richtige Tool: Um die richtige Technologie für Ihre B2B-Kommunikation zu finden, sollten Sie die spezifischen Anforderungen ganz genau definieren. Lassen Sie sich von den Profis beraten und in der Umsetzung unterstützen.
  • Automatisierung: Nutzen Sie die Vorteile automatisierter Mail, mit denen beispielsweise Erinnerungen zu bald ablaufenden Aktionen oder Garantien verschickt werden können. Zudem lassen sich damit inaktive Kunden wieder reaktivieren oder nach einem Termin vor Ort mit einem Follow-Up Mail nachdoppeln.
  • Richtiger Zeitpunkt: anders als bei der B2C-Kommunikation sollten Sie Ihre B2B-Partner ausschliesslich während den Bürozeiten ansprechen. Ansonsten geht Ihre Mailingaktion unter.
  • Kompetenzen steigern: Investieren Sie in die Aus- und Weiterbildung Ihrer Marketer in Sachen digitale Kompetenz. Versuchen Sie, möglichst viele Abteilungen, wie etwa den Kundendienst und den Aussendienst mit ans E-Marketing Bord zu holen. Überzeugen Sie Ihre Mitarbeitenden, dass dies die richtige Strategie ist, um erfolgreich Kunden zu gewinnen.

 

So treffen Sie mit B2B-Marketing ins Schwarze

Weshalb das Abenteuer Digitalisierung spannend bleibt

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Wie bei jeder anderen disruptiven Innovation bringt auch die Digitalisierung nicht nur viele Vorteile mit sich, sondern verlangt nach regulatorischen Massnahmen und einer kritischen Reflektion.

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Ein Smartphone haben wir alle schon. Damit verrichten wir fast alle wichtigen Aufgaben, die uns das Leben stellt. Nur Kaffee kochen und unsere Gedanken kontrollieren kann das praktische Ding noch nicht. Weit weg davon sind wir jedoch nicht mehr. Denn unseren Körper kontrollieren bereits Gesundheits-Apps wie Schrittzähler und Co. Auch gibt es bereits Roboter, die sich mit Gedanken steuern lassen. Mit Big Data überwachen und messen mittlerweile Unternehmen jeden einzelnen Schritt im Business Prozess und Social Bots übernehmen die Kommunikation. Spätestens seit der US-Präsidentschaftswahl kennen wir auch die Schattenseiten dieser neuen Interaktionsform.

Zu Recht kann man sich fragen, ob uns diese Entwicklung in eine bessere Welt führt oder nicht. Nebst den vielen Vorteilen, welche die Digitalisierung mit sich bringt, wie etwa die ausgefeilten Marketingmöglichkeiten oder die Vereinfachung von Prozessabläufen, stellen sich aber auch einige Fragezeichen. So sind viele Unternehmen mit der Bewältigung der Big-Data-Fluten überfordert, so dass diese ungenutzt vor sich hindämmern.

 

Der Ruf nach Regulierung

Eine Frage, die momentan viele umtreibt ist, wer den Wahrheitsgehalt von Social Media-Inhalten kontrollieren soll. Das Thema Lügenverbreitung im Netz wurde nach dem Ausgang des US-Wahlkampfs hitzig diskutiert. Mark Zuckerberg zeigt sich gewillt, Fake News auf Facebook zu bekämpfen, wie die BBC berichtet. Der Facebook-Gründer und Besitzer schlägt Massnahmen vor, um Facebook-Lügen schneller aufzudecken. Die grüne Politikerin Renate Künast erstattete Anzeige, nachdem sie Opfer einer solchen Falschmeldung wurde. Gemäss der Zeitschrift Spiegel hatte sie während drei Tagen vergebens versucht, Facebook auf die Fake News aufmerksam zu machen. Künast sieht darin eine grosse Gefahr für den bevorstehenden Bundestagswahlkampf und ruft auf zur Bekämpfung dieses Übels.

Über die Frage, wer die Kontrolle der Daten übernehmen soll, befasst sich die Universität Zürich mit der «UZH Digital Societies Initiative (DSI)». Mit dieser Initiative soll eine kritische, interdisziplinäre Reflexion bezüglich aller Aspekte der Digitalisierung angestossen werden. So geht es beispielsweise bei einem Projekt darum, die Frage zu klären, wie im Gesundheitsbereich Big Data genutzt werden kann, um massgeschneiderte Therapien anzubieten. Solche Diskurse werden Wissenschaftler, Politiker und die Gesamtgesellschaft weiterhin stark beschäftigen.

Weshalb das Abenteuer Digitalisierung spannend bleibt

So sieht eine digitale Erfolgsstory aus

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Alle wollen die Digitalisierung. Nur wenige setzen sie konsequent um. Nicht so die Organisation avanti donne – eine Erfolgsstory der besonderen Art.

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Am Anfang stand die Idee

Frauen mit einer Behinderung sollten eine Kontaktstelle für ihre Anliegen und vor allem eine Stimme erhalten. Das gab es vor dem Jahr 2000 schlichtweg nicht. Es folgte die Gründung des Vereins avanti donne mit dem Ziel der Gleichstellung behinderter und chronisch kranker Mädchen und Frauen. Diese sollte nicht nur auf der rechtlichen Ebene sondern auch im Alltag stattfinden, also in der Bildung, Erwerbsarbeit, Gesundheitsversorgung, Kultur sowie in der politischen Partizipation. Besonders geschätzt werden die Weiterbildungsangebote sowie die kostenlose Peer-Beratung, also die Beratung von behinderten Frauen und ihren Angehörigen durch selbst betroffene Fachfrauen.

Trotz bescheidener Mittel hat sich die Organisation etabliert. «Unsere Arbeit wird beachtet und sehr geschätzt», sagt Geschäftsleiterin Angie Hagmann. Im Unterschied zu früher werde heute vermehrt daran gedacht, dass die Geschlechterfrage und die damit verbundenen Machtstrukturen Menschen mit Behinderung genauso betreffen wie Menschen ohne Behinderung. «Es ist auch heute noch ein Unterschied, ob sie als Frau oder als Mann von einer bestimmten Behinderung betroffen sind.»

 

Was konnte die Digitalisierung dabei bewirken?

«Die Digitalisierung war die Voraussetzung, dass avanti donne überhaupt funktionieren und sich etablieren konnte. Zum Beispiel brauchen wir dank dem Internet kein Büro und sind trotzdem immer erreichbar», erklärt Hagmann. So können einerseits Kosten eingespart werden und der Verein kann ortsunabhängig aktiv sein. «Viele Frauen, die sich an uns wenden, kennen uns überhaupt nur dank unseren Webseiten. Somit ist die positive Wirkung eher indirekt: Das Internet ist die Voraussetzung, dass uns die Frauen finden, denn wir haben kein Geld für Werbung.» Dreh- und Angelpunkt der Organisation ist der digitale Auftritt. So sind die Angebote von der individuellen Beratung über die Teilnahme an Kursen und Workshops bis hin zu konkreten Hilfestellungen im Umgang mit Behörden und Versicherungen, bei der Wohnungssuche, bei Schwierigkeiten am Arbeitsplatz auf der Website aufgeführt. Auch findet die erste Kontaktaufnahme über diesen Weg statt. «Es geht immer darum, gemeinsam mit der betroffenen Frau den nächsten möglichen Schritt für eine Lösung zu finden. Unsere Aufgabe sehen wir im Ermutigen und Informieren über Möglichkeiten. Entscheiden und weitergehen muss jede Frau selber. An einem konkreten Beispiel gezeigt: Die lernbehinderte Schwester einer Frau hatte gesundheitliche Probleme. Im Heim, in dem die Schwester wohnte, wurde nichts dagegen getan. Die Heimleitung wollte sich nicht „dreinreden“ lassen, was zu einem schweren Konflikt zwischen den Beteiligten führte. Schliesslich wollte das Heim der gesunden Frau quasi „Hausverbot“ erteilen. Die Frau suchte bei verschiedenen Beratungsstellen Hilfe, fühlte sich aber nicht verstanden. Im Internet stiess sie schliesslich auf avanti donne. Wir ermutigten die Frau, sich zu wehren. Mit Hilfe eines Anwalts, den wir vermittelt hatten, erreichte sie, dass sie ihre Schwester wieder aktiv begleiten konnte und diese medizinisch besser betreut wurde.»

So sieht eine digitale Erfolgsstory aus

So heben Sie mit Ihrer B2B-Kommunikation ab

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Wer bei der B2B Kommunikation auf Online-Kanäle setzt, ist nachweislich erfolgreicherb2b_kommunikation

 

 

 

 

Wenn sich Einkäufer auf Shoppingtour begeben und sich über komplexe Produkte informieren, greifen sie meist auf digitalisierte Kommunikationsformen. Deshalb sollten Sie sie in der digitalen Welt abholen.

Wie die Studie State of B2B Marketing, 2016 zeigt, sind sich B2B-Marketing-Führungskräfte dessen bewusst:

  • 77% der Marketer bekundeten höchste Priorität für Online-Marketing
  • 86% erachten die Firmenwebsite als den erfolgreichsten Online-Distributions-Kanal
  • An zweiter Stelle folgt E-Mail mit 72%, an dritter SEO mit 54%
  • 74% geben an, mehr in Events zu investieren (einzige Ausnahme für Offline-Marketing)
  • Als wirkungsvollste Massnahme wird die Automation des Marketings gesehen, insbesondere des Content Marketings

Erstaunlicherweise tun sich Marketingabteilungen mit der Umsetzung immer noch schwer. Gemäss der in Deutschland und Grossbritannien durchgeführten „The Talent Revolution in Digital Marketing“ der Boston Consulting Group (BCG) bewerten die Befragten ihre eigene digitale Kompetenz im Schnitt lediglich mit 57 von 100 möglichen Punkten. Insbesondere Mobile Werbung, Targeting, Programmatic Advertising sowie Video-Contents schlossen unterdurchschnittlich ab. Dies, obwohl Einkäufer für grössere Investitionen meist online recherchieren und dabei häufig Videomaterial anschauen (Google-Studie „B2B Path to Purchase„).

Wollen Sie von den relevanten Zielgruppen wahrgenommen werden, eine hohe Awareness und positive Reputation erreichen?

Dann sollten Sie die sieben goldenen B2B-Regeln zu Herzen nehmen:

  • Finden Sie alles über Ihre Buyer Persona heraus. Lernen Sie alles über deren Bedürfnisse, Verhaltensweisen und Ziele.
  • Investieren Sie in die Aus- und Weiterbildung Ihrer Marketer in Sachen digitale Kompetenz und erstellen Sie eine digitale Marketing-Strategie
  • Bieten Sie mit Content Marketing attraktive Inhalte an und nutzen Sie Social Media-Kanäle. Offerieren Sie auf Ihrer Firmenwebsite qualitativ hochstehende Inhalte
  • Multimedial aufbereitete Bedienungsanleitungen und technische Beschreibungen bieten grosses Potential. Kommunizieren Sie regelmässig mit Video-Botschaften
  • Die Mehrheit der Einkaufsentscheider beginnt die Recherche mit einer Suchmaschine. Sorgen Sie mit cleverem SEO, dass Sie gefunden werden
  • Digitalisieren Sie den Vertrieb und kommen Sie so den Kundenbedürfnissen entgegen
  • Setzen Sie auf die automatisierte Kommunikation und Daten-basiertes Marketing
So heben Sie mit Ihrer B2B-Kommunikation ab

Was Sie über den Versicherungskunden 2.0 wissen sollten

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Die Versicherungsbranche ist herausgefordert: ihre Kunden sind schon bei der Digitalisierung angelangt und warten immer noch auf entsprechende Angebote.

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Versicherungen haben es nicht einfach. Sie stehen in einem stark umkämpften Marktfeld und ringen mit der Finanzkrise. Zu einem Veränderungsdruck führen auch die soziodemographischen Veränderungen, wie das Ansteigen der Lebenserwartung sowie das sich verändernde Kundenverhalten.

Versicherer hadern weltweit noch mit der Digitalisierung. Gemäss dem «Global Digital Insurance Benchmarking Report 2015»
des international tätigen Managementberatungs-Unternehmens Bain & Company ist der Digitalisierungsgrad weltweit unterschiedlich:

  • 79% der weltweit befragten Privat- und Firmenkunden sagen, dass sie in den nächsten 5 Jahren digitale Kanäle für die Interaktion mit ihrer Versicherung nutzen werden. Die Anbieter sind sich dessen nur teilweise bewusst
  • Fast die Hälfte der weltweiten Assekuranzkonzerne vermeldet, dass sie noch keinen realistischen Plan für die digitale Transformation haben. Die Mehrheit hat noch nicht einmal eine digitale Vision oder einen Risk- oder Compliance Prozess vor Augen
  • Die Versicherer sagen voraus, dass das Geschäft im Bereich Leben in den nächsten 3-5 Jahren von 8% auf 15% und für Nichtleben von 10% auf 23% steigen wird
  • Die Produkteentwicklung wird sich von 11 auf 7.4 Monate reduzieren
  • Sie gehen davon aus, dass sich die Ausgaben für Big Data – Analysen auf bis zu 27% steigern werden. Ebenso werden die Ausgaben für die IT allgemein markant steigen

Das Beratungsunternehmen accenture und die Universität St. Gallen beschreiben in der Studie Assekuranz 2015 die wichtigsten Trends in der Versicherungsbranche und stellen einen Veränderungsdruck durch Finanzkrise, Regulierung und den relativ statischen Marktstrukturen fest:

  • Der «Versicherungskunde 2.0» ist selbständiger, fordernder und preissensitiver, da er sich online informiert
  • Trotzdem ist das Vertrauensverhältnis zum Kundenberater oder Makler insbesondere bei den beratungsintensiven Vorsorge- und Lebensversicherungsgeschäft wichtig
  • In Sachen Produktentwicklung und Produktinnovation zeigt sich Entwicklungspotential
  • In der Kundenkommunikation ist ein Multi-Channel-Ansatz angesagt

Dass der Kunde im Zeitalter der Digitalisierung nicht mehr zwischen den einzelnen Kommunikationskanälen unterscheidet, bestätigt auch die Studie von Bain & Company. Ein Ausbau der digitalen Kanäle ist heute nicht zuletzt aufgrund des Wechselwillens bei den Kunden unabdingbar.

Auf ein ähnliches Fazit kommt die Studie „Die digitale Transformation in der Versicherungsbranche“, von Q_PERIOR. Als die wichtigsten Digitalisierungsthemen für Versicherungen sehen die Autoren in der IT-Sicherheit, dem agilen Projektmanagement sowie Big Data / Predictive Analytics.

Diese Fragen sollten Sie sich als Versicherer in Sachen Digitalisierung stellen:

  • Wie kann die Kundenkommunikation im Sinne einer Multi Channel Strategie verbessert werden? Diese Fähigkeit sollte wichtigster Teil Ihrer Digitalisierungsstrategie sein!
  • Wo liegen die grössten Chancen und Risiken in der Digitalisierung und wie beeinflussen sie das Businessmodell, die operativen Kernaktivitäten und die Organisation?
  • Was gilt es bei der Digitalisierung bezüglich Datenschutz, Risk Managment und Corporate Governance-Richtlinien zu beachten?
  • Wie viele Ressourcen sind nötig, um die Ziele umzusetzen und welche Prioritäten sind zu setzen?
  • Wie können sämtliche Elemente der Wertschöpfungskette schrittweise digitalisiert werden?

Mit geschicktem Einsatz von Big Data und der Digitalisierung der Prozesse lassen sich die Effizienz und Profitabilität steigen. Dafür ist ein Change Prozess nötig, damit die Digitalisierung die gesamte Wertschöpfungskette erfassen kann.

 

Was Sie über den Versicherungskunden 2.0 wissen sollten